مقدمه
تمامی سازمانها و شرکتها، برای
کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در
قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق عمل، اجاره بها و ... عنوان شود.
در بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود.
همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود، چراکه می‌توان
بسرعت آن‌را تغییر داد. اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که
شرکتها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری ار شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به
شیوه‌ای عالی حل کنند.
با همتراز شدن کیفیت کالاهای شرکتهای متفاوت و تشدید رقابت، عنصر قیمت به
یکی از مهمترین عوامل موثر بر حفظ و جذب مشتریان و وفاداری و رضایت آنها
تبدیل شده است. این امر امروزه به دلیل گسترش روزافزون اینترنت بیشتر
مصداق پیدا می‌کند.
تعریف قیمت‌گذاری
قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در
بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود.
بر این اساس، قیمت‌گذاری بطور ساده یعنی تعیین قیمت برای کالا یا خدمت.
قیمت‌گذاری فعالیتی است که باید تکرار شود و فرایندی مداوم و پیوسته است.
این تداوم ناشی از تغییرات محیطی و نبود ثبات در شرایط بازار است که
لزوم تکرار این فرایند را توجیه می‌کند.
اهداف قیمت گذاری
بطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به پنج گروه زیر تقسیم
می‌شود:
1 - ادامه حیات
این هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی
مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند. چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغیر و برخی از
هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.
2 - به حداکثر رساندن سود فعلی
برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند، باید تقاضا و هزینه‌های
مربوط به قیمتهای مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین
سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در
صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغیرهای
آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد
شرکت را به مخاطره خواهد انداخت.
3 - به حداکثر رساندن سهم بازار
برخی شرکتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم
فروش بیشتر باعث خواهد شد، بهای تمام شده هر واحد کاهش یابد و درنتیجه در
بلندمدت به سود بیشتری دست یابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در
بازار ، قیمتهای خود را در پایین‌ترین سطح تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند
در شرایط زیر مناسب باشد:
_ بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پایین
موجب رشد بازار خواهد شد.
_ با کسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهد یافت.
_ قیمت پایین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.
4 - کشیدن عصاره بازار
برخی از شرکتها ترجیح می‌دهند قیمتها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله
عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند:
_ وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار
_ تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود.
_ تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و
محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.
5 - پیشرو شدن از نظر کیفیت
شرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالاست و می‌خواهند از این نظر در
بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمتهای بالاتر به بازار عرضه می‌کنند.
آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند و نیز این محصولات
دارای ویژگیهای خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران
ارائه کنند. چنین شرکتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.
عوامل موثر بر قیمت‌گذاری
برای قیمت‌گذاری درست و رضایت‌بخش باید عوامل موثر بر
قیمت‌گذاری را شناسایی و آنها را تنظیم کرد. سه دسته کلی عوامل بر
تصمیمات قیمت‌گذاری موثرند. که عبارتند از:
1 - عوامل سازمانی: آنهایی هستند که بر قیمت‌گذاری موثرند و با منابع
و اهداف سازمان سروکار دارند. مانند: چرخه عمر محصول، و پورتفولیوی قیمت‌گذاری
خط محصول.
2 - عوامل مشتری: عواملی هستند که از طرف مشتری بر قیمت‌گذاری
موثرند زیرا بین قیمت و تقاضا رابطه معکوس وجود دارد.
3 - عوامل بازار: عواملی هستند که از طرف بازار بر قیمت‌گذاری
موثرند. مانند: محیط و رقابت. این عوامل را به دو دسته تقسیم می‌کند:
_ عوامل درونی: اهداف بازاریابی، استراتژی آمیخته بازاریابی، هزینه
و ملاحظات سازمانی
_ عوامل بیرونی: ماهیت تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها
مراحل قیمت‌گذاری
مرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاری
در اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع
بالایی برخوردارند که در قسمت قبل توضیح داده شد.
مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا
هر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می‌شود و از این رو، بر هدفهای
بازاریابی شرکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمت و تقاضا باعث می‌شود که
یک منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است که حساسیت تقاضا
نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و کشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد
بررسی قرار گیرد.
مرحله سوم: برآورد هزینه‌ها
در حالی که تقاضا سقف قیمتی را که شرکت برای محصولات خود در نظر می‌گیرد، تعیین
می‌کند، هزینه‌ها، کف را تعیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را
در نظر بگیرد که بتواند هزینه‌های تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای
کار و ریسکی که شرکت پذیرفته است، بازده معقولی ارائه کند. _ شادی گلچین فر و امیر بختائی،
کارشناسان بخش مشاوره و تحقیق سازمان مدیریت صنعتی
|
