سفارش تبلیغ
صبا ویژن
   RSS  Atom  خانه |   شناسنامه |   پست الکترونیک |  پارسی بلاگ | یــــاهـو
اوقات شرعی

بازاریابی فروش تبلیغات

طرح تجاری (دوشنبه 87/1/5 ساعت 9:8 صبح)

طرح تجاری
راهنمای کسب و کار

مقدمه

حقیقت این است که در زندگی ما، بادها خواهند وزید، باران خواهد بارید و رودخانه ها طغیان خواهند کرد و ما نمی‌توانیم ز آمدنشان جلو گیری کنیم. تنها می توانیم برای آمدنشان مهیا شویم. یکی از دلایل اصلی موفقیت افراد این است که آنچه را که آرزو می کنند، عینا در تصوراتشان ایجاد می‌کنند. آینده ای را که امروز تجسم می کنیم دست نیافتنی نیست، اگر بدانیم که می خواهیم چگونه به آن برسیم. به راستی که در عصر تغییرات باید مسئول سرنوشت خویش باشیم. گاهی تغییرات شبیه به ظرافت ارتعاش هوا بر اثر حرکت بالهای یک پروانه است، اما بر فعالیت یک شرکت، یک کشور و یا حتی سراسر جهان تاثیر شگرفی دارد.
امروزه مدیران اکثر شرکتهای ایرانی به تفکر دررابطه با حل مشکلات موجود مشغولند، درصورتی که دیروز می‌توانستند با صرف اندکی وقت و هزینه و با اندیشه بهتری از بروز مشکلات جلوگیری کنند. اگر خواهان استفاده بیشتر از فرصتها و پذیرش ریسک کمتری باشیم، لازم است که تغییرات را بهتر درک کنیم. کسانی که علت و سمت و سوی تغییرات را می فهمند، برای رسیدن به مقصود، انرژی کمتری مصرف می کنند و بهتر می توانند از این تغییرات در فعالیتهایشان بهره برداری کنند و به جای آن که در مقابل آن واکنش نشان دهند، آن را به خدمت می‌گیرند. مدیران شرکتها بایستی آینده شرکت خود را تجسم کنند. (حداقل اهداف کوتاه مدت و بلندمدت تجاری خود را تعیین کنند) سپس به چگونگی رسیدن به این آینده بیندیشند. ترسیم خطوط چگونگی رسیدن به آینده تجاری تعیین شده شرکت و مراحل آن موضوع این نوشتار است.

ادامه مطلب...


  • کلمات کلیدی :
  • تهیه توسط: همایون نوراللهیان

  • نظرات دیگران ( )

  • رویکردی نو در بازاریابی(قسمت اول) (یکشنبه 87/1/4 ساعت 9:13 صبح)

    بازاریابی پارتیزانی
    در برابر
    بازاریابی سنتی

     

    چکیده

    امروزه در بازارهای گوناگون کسب و کار، تمرکز زیادی بر بهبود کارایی و اثربخشی تلاشهای بازاریابی وجوددارد. شرکتها در جستجوی روشهایی نوین برای انجام بهینه این وظایف خطیر در راستای کاهش هزینه ها و افزودن ارزش به محصولات و خدمات خویش هستند. حتی در بازارهایی که با فشارها و مسائل درآمد و هزینه در مراحل گوناگون چرخه عمر محصول نهایی مواجه نیستند، تحولات سریع مسائل تکنولوژیک، مسائل و اقدامات تجاری شرایط اقتصادی، جستجوی روشهای جدیدی را برای بیان مشکلات قدیمی می طلبند. ضمن آنکه با توجه به تحولات مذکور، امروزه دیگر رویکرد بازاریابی سنتی پاسخگوی شرایط متغیر کنونی در حوزه های تجاری گوناگون نیست و شناسایی رویکردهای جدیدی برای مواجهه با این تحولات لازم و ضروری است.
    بسیاری از سازمانها و شرکتها با محدودیتهای بودجه ای بسیاری در عرصه تجارت مواجهند و باید قابلیت آن را بیابند تا با حداقل منابع و سرمایه گذاری، حداکثر سود لازم را جهت بقا و ثبات خویش در بلندمدت کسب کنند.
    بازاریابی پارتیزانی، مفهومی است که اول بار توسط جی کنراد لوینسون در کتابی با عنوان "بازاریابی پارتیزانی" در سال 1982 تشریح شد؛ روشی نامنظم و غیرمعمول در انجام فعالیتهای ترفیعی بر مبنای یک بودجه بسیار کم. در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم جهت کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و درگیر ابتکارات، نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است.
    در این مقاله سعی می شود تا مفاهیم، اصول، تکنیک ها و مراحل بازاریابی پارتیزانی مطرح شود و تحلیل قیاسی میان بازاریابی سنتی و پارتیزانی صورت گیرد.
    امید است مرور اجمالی این مقاله بتواند سازمانها و شرکتها را در برگزیدن رویکردهای بازاریابی بهینه یاری کند و گامی در جهت افزایش سودآوری سازمانها با توجه به تحولات پرشتاب در عرصه های تجاری امروز باشد.

    ادامه مطلب...


  • کلمات کلیدی :
  • تهیه توسط: همایون نوراللهیان

  • نظرات دیگران ( )

  • رویکردی نو در بازاریابی(قسمت دوم) (یکشنبه 87/1/4 ساعت 9:1 صبح)

    مراحل اجرای بازاریابی پارتیزانی
    سازمانی که پیگیری استراتژی بازاریابی پارتیزانی را انتخاب می کند، به این مسئله آگاه است که بازاریابی یک فرایند و نه یک رویداد است. لوینسون، یک حمله بازاریابی گام به گام را مطرح می سازد که به پارتیزان کمک می کند تا جنگهای واقعی را برای تولید سود برنده شود:ادامه مطلب...


  • کلمات کلیدی :
  • تهیه توسط: همایون نوراللهیان

  • نظرات دیگران ( )

  • ساخت تبلیغات تأثیر گذار (چهارشنبه 86/12/29 ساعت 12:58 صبح)

    ساخت تبلیغات مؤثر با تعیین اهداف آن آغاز می شود. آیا تبلیغات بایستی تصویری ذهنی از شرکت یا کالا را بفروشد؟ آیا انتظار از تبلیغ کشاندن خواننده به نقطه خرید است یا این که صرفاً ارائه ایده ای برای ملاحظه خواننده مد نظر است؟ کالا برای چه مخاطبی است؟
    پاسخ به این پرسش ها قبل از طراحی تبلیغ گام نخست در ساخت یک تبلیغ تأثیر گذار است. هدف شما هرچه می خواهد باشد، موفقیت هر تبلیغ بستگی به توانایی آن به برقراری ارتباط با مخاطب دارد.
    خوانندگان شما فرصت کافی ندارند بنابراین قبل از آن که تصمیم به خواندن تبلیغ یا رفتن به صفحه بعد را بگیرند تنها به آن یک نگاه گذرا خواهند انداخت.
    خواننده را فوراً از آنچه می خواهید تبلیغ کنید و آنچه برای آنها به ارمغان آورده اید آگاه کنید. قواعدی که در ذیل خواهد آمد حاصل بیش از 50 سال مطالعه بر روی ناشرانی است که سالانه برای هزاران شرکت تبلیغاتی فعالیت می کنند.
    از هر یک از این قواعد انتظاراتی می رود و تبلیغاتی که در نشان دادن ارزش مندی کالا یا خدمات به خواننده ضعیف عمل کنند محکوم به شکست خواهند بود، حتی اگر همه این دستورالعملها را به کار گیرند!
    این از آن جهت است که هر رسانه مخاطب خاص خود را دارد و تبلیغات تأثیر گذار در یک رسانه ضرورتاً به معنی تأثیر گذار بودن آن در رسانه دیگر نخواهد بود. علاوه بر این اصول، عقل سلیم خود را به کار گیرید و هرگز از نیازها و علایق مخاطبان دور نشوید.
    اصل 1: وارد ذهن خریدار شوید.
    برای فهم خریدار وقت بگذارید؛ خریدار واقعاً چه می خواهد؟ چگونه آن را توصیف می کند؟ نیازهای واقعی او چیست؟ این موارد را می توانیم از طریق صحبت با خریدار، انجام تحقیق یا این که خودمان خریدار واقعی شویم به دست آوریم.
    فروشنده و خریدار مسائل را از دریچه های متفاوت می بینند. بنابراین باید مسائل را از دیدگاه خریدار دید.
    اصل 2: پیروی از مدل
    AIDA
    AIDA مخفف جلب توجه Attention
    ایجاد علاقه
    Interest
    ایجاد تمایل
    Desire
    اقدام و خرید
    Action
    این مدل سلسله مراحلی است که یک مشتری قبل از اقدام به خرید آن را طی می کند. یک تبلیغ تأثیر گذار باید توجه مخاطب را جلب کند. این امر از طریق ترکیب تیتر اصلی و تصویر (عکس) انجام می شود.
    اصل 3: با زبان منفعت صحبت کنید.
    منافع و مزایا دلایل واقعی مردم برای خریدشان است. برای مثال تولید کنندگان دریل دستی در واقع چه می فروشند؟
    پاسخ این است که آنها سوراخ می فروشند.
    سوپر مارکت ها چه می فروشند؟ راحتی.
    همیشه بایستی بر روی منافع ذهنی خریدار متمرکز شد.
    اصل 4: تیترهای مختلفی را امتحان کنید.
    تحقیقات نشان می دهد افراد پنج برابر تیتر اصلی را نسبت به مطالب بدنه اصلی می خوانند. بنابراین تیترهای اصلی ارزش وقت گذاشتن را دارند..
    اصل 5: دو سوم مردم به عکس فکر می کنند.
    آیا باید از عکس، توضیح یا تصویر در تبلیغات استفاده کرد؟
    پاسخ این است که اگر فضا اجازه می دهد حتماً.
    اولین دلیل برای آن این است که سمت راست مغز این تصاویر را پردازش می کند. عکس برای انسان ها بسیار با اهمیت است. تحقیقی که توسط بندلر و گریندر بنیانگذاران
    NLP (برنامه ریزی عصبی ذهن) انجام شده نشان می دهد دو سوم مردم جهان، پیرامون خود را از طریق تصاویر درک می کنند. فکر کنید!
    این یعنی دو سوم مردم به شما اعتقادی ندارند تا زمانی که شما چیزی را که تبلیغ می کنید ببینند، در مقایسه با آنچه شما صرفاً از طریق کلمات موجود در تبلیغتان به آنها می گویید.
    دلیل دومی که بایستی از تصاویر استفاده کنید این است که عکس توجه چشم خواننده را در حالی که صفحه را مرور می کند به خود جلب کند.
    اصل 6: متن بدنه را طوری بنویسید که باعث فروش شود.
    منظور از متن بدنه کلماتی است که در تبلیغ شماست (به استثنای تیترها). همیشه به خاطر داشته باشیم که تبلیغ فروشندگی چاپی است، بنابراین:
    - با یک جمله وسوسه انگیز شروع کرده که خواننده را مجذوب آن کنید.
    - وقت زیادی روی پاراگراف اول صرف کنید. اگر شما بتوانید خواننده را فراتر از پاراگراف اول بکشایند به نتایج بهتری دست پیدا خواهید کرد.
    تحقیقات نشان می دهد تنها 10% افراد، فراتر از پاراگراف اول را می خوانند.
    آگهی نویسان تبلیغ می دانند که کلمات خاصی وجود دارد که تأثیرات معجزه آسایی بر مخاطب می گذارد. اگر شما این کلمات را در تیترها و پاراگراف های آغازین به کارگیرید حتماً نتایج بهتری دریافت خواهید کرد.
    اصل 7: مشوق های متفاوتی را امتحان کنید.
    مشوق های بازاریابی شکلهای مختلفی می توانند به خود بگیرند.
    برای مثال: یکی بخر، دو تا ببر! اطلاعات مفید بیشتر، هدایا و غیره . اینکه چه مقدار کالا یا خدمات شما پیچیده و پیشرفته باشد فرقی نمی کند، شما باید مشوق هایی را در کنار محصولتان خلق کنید همه مشتریان شما روی یک موج رادیویی تنظیم شده اند:
    (
    What"s In It For Me?) WIIFM برای من چی دارید؟
    منظور این نیست که افراد خودخواه یا خود محور هستند منظور این است که مشتریان از موضع منفعت شخصی نگاه می کنند. بنابراین به مسائل از دید آنها بنگرید.
    اصل 8:به طور مکرر اقدام عمل از سوی مشتری را در تبلیغتان بگنجانید.
    شما باید به مخاطبتان بگویید که مرحله بعدی چه اقدامی انجام دهد و این یعنی اقدام عمل. برای مثال ممکن است از مخاطبتان بخواهید: با شما تماس حاصل نماید ، کوپن جایزه اش را بفرستد یا به پایگاه شبکه اینترنتی تان مراجعه کند.
    اصل 9: بزرگ بودن تبلیغ لزوماً به معنی تأثیر گذارتر بودن آن نیست.
    از سال 1914 تحقیقی توسط آقای استرانگ که یک آمریکایی الاصل هستند انجام شد، که نتایج جالبی به دست داده است. آقای استرانگ به این نتیجه دست یافت که همه تبلیغات لزوماً نتایج یکسانی ندارند. شما یک صفحه کامل را در نظر بگیرید؛ او به این صفحه کامل از لحاظ تاثیرگذاری 100 امتیاز می دهد. حال شما همان تبلیغ را در نیم صفحه در نظر بگیرید؛ او به نیم صفحه از لحاظ تأثیر 68 امتیاز می دهد او همچنین دریافت که ربع صفحه 49 امتیاز به دست می آورد.
    مطالعات زیاد دیگری نیز صحت این تحقیق را تاکید کرده است که یکی از آنتها توسط سازمان گالوپ به انجام رسیده است.
    همه این تحقیقات با 2% اختلاف به نتایج آقای استرانگ رسیده اند.
    به این فکر کنید که چگونه یک روزنامه می خوانید آیا شما در حالی که صفحات را ورق می زنید به تیترهای جذاب نگاه نمی کنید؟ معمولاً تمایل نداریم که همه کلمات یک صفحه را تک به تک بخوانیم.
    از آنجا که یک تبلیغ در یک صفحه به صورت پراکنده جا داده شده است غیر ممکن است که بتوانیم از آن اجتناب کنیم. بنابراین اتفاقی که می افتد این است که ما تمایل به مرور سرتیترها نیز پیدا می کنیم، زیرا این، روش خواندن روزنامه است.
    اصل 10: تبلیغات را در جایی قرار دهید که بیشترین تأثیر را دارد.
    تئوریهای زیاد-و بعضاً متناقضی- در مورد این موضوع وجود دارد در این جا فهرستی که معقول به نظر می رسد آورده می شود.
    - صفحه اول (رویی) بهترین جایگاه برای قرار دادن تبلیغتان است ( و البته گرانترین)
    - بخش بیرونی صفحه آخر در جایگاه دوم قرار دارد.
    - بخش داخلی صفحه اول درجایگاه بعدی اهمیت قرار می گیرد.
    - صفحات اولیه بهتر از صفحات آخر می باشند.
    - صفحات سمت چپ (دست راست در لاتین) نسبت به سمت راست واکنش بهتری ایجاد می کنند.- مطالعه دقیقی روی رسانه هدف خود انجام دهید.

     



  • کلمات کلیدی :
  • تهیه توسط: همایون نوراللهیان

  • نظرات دیگران ( )

  • اعتماد کارکنان به مدیر (چهارشنبه 86/12/29 ساعت 12:48 صبح)

    آیا کارکنان به شما اعتماد دارند؟ این مقاله که در مجله «سیاتل تایمز» به چاپ رسیده معتقد است که احتمالا این طور نیست. کارکنان نه تنها به همکاران خود اعتماد دارند بلکه عمدتا به شغلشان علاقه مندند. اما ازسویی معتقد نیستند که مدیران بهترین تصمیمات را می گیرند. بویژه این مطلب وقتی شدت پیدا می کند که این تصمیمات مشمول آنان نیز بشود. اما در این زمینه دو سوال مطرح است که باید درباره آن فکر کنید:
    1 –
    آیا اهمیتی دارد که کارکنان به شما اعتماد نداشته باشند؟
    2 –
    چطور متوجه این بی اعتمادی می شوید؟
    من معتقدم پاسخ به سوال اول آسانتر است. زیرا این سوال خیلی مهم است. دو مورد از اصلی ترین دلایلی که چرا اعتماد کارکنان اهمیت دارد مربوط به عملکرد و کسب سود می شود.
    1 –
    عملکرد کارکنان: بدون تردید اگر کارکنان به شما اعتماد نداشته باشند قادر نخواهید بود به سطح عملکرد برجسته و عالی برسید. اگر کارکنان مطمئن نباشند که بهترین تصمیمات را می گیرید و متوجه شوند همیشه آنها را زیرنظر دارید آن وقت احساس می کنند خودشان باید این کار را انجام دهند. مدت زمانی که کارکنان را برای کارها یا چگونگی انجام آن صرف می کنند باعث کاهش تولید، کیفیت و خلاقیت آنها می شود.
    بسیار خوب، فرض کنید مدیر ارشدی هستید که در شبکه مدیریت بلیک و موتن در ردیف 1 و 9 قرار دارید.(1)
    با این نوع مدیریت شاید بتوانید سطح عملکرد کارکنان را بالا ببرید اما قادر نخواهیدبود بدون جلب اعتماد کارکنان آن را حفظ کنید. درنتیجه در این شرایط نمی توانید نشانه ای از خلاقیت را در آنها مشاهده کنید و این نکته خیلی مهمی است.
    2 –
    عملکرد رؤسا: باید قبول کنیم عملکرد کارکنان تاحد زیادی بستگی به عملکرد رؤسا دارد. لذا به همین منظور مدیریت را توانایی انجام کار ازطریق دیگران تعریف کرده اند. اگر نتوانید از طریق کارکنان به عملکرد عالی و چشمگیر برسید چگونه می خواهید ثابت کنید مدیری برجسته و ممتاز هستید؟
    اگر کارکنان به شما اعتماد نکنند به احتمال زیاد شما هم به آنان چندان اعتمادی ندارید. در این شرایط وقتتان را هدر می دهید چون مجبورید بدون دلیل آنها را کنترل کرده و زیرنظر بگیرید، سپس درحالی که می توانید از این وقت در جاهای دیگر بهتر استفاده کنید.

    کسب سود
    ما فقط زمان تلف شده توسط مدیران و کارکنان را که ناشی از بی اعتمادی است محاسبه و مستند می کنیم. اما علاوه بر آن می توان هزینه ساعات تلف شده را نیز محاسبه کرد. گرچه هزینه های ناشی از دست دادن خلاقیت و نوآوری به مراتب بیشتر است. باید توجه داشت که کسب سود فقط ازطریق انجام کار درست حاصل نمی شود بلکه ازطریق انجام بهتر کارها به دست می آید. لذا فرق چندانی نمی کند که سود حاصله ناشی از بهبود مستمر یا درنتیجه تغییر ناگهانی به دست آید. البته همه این موارد مهم هستند. رقبا همیشه به دنبال یافتن راههایی جدیدتر، بهتر و ارزان تر برای انجام کار هستند. اگر شما چنین اقداماتی را انجام ندهید، ابتدا مشتریان و سپس سودآوری را از دست خواهید داد.
    سوال دوم: پاسخ دادن به سوال دوم شاید کمی دشوارتر باشد (چطور می توان فهمید آیا دیگران به من اعتماد دارند؟). در این مورد چند نکته توصیه می شود:
    1 – از کارکنان سوال کنید: یکی از ساده ترین راههای رسیدن به این پاسخ، پرسیدن پرسشهای روشن و صریح است. ممکن است در گروه کسانی باشند که مورداعتمادتان باشند. از آنها سوال نکنید چه احساسی دارند، در مقابل از آنها بپرسید گروه چه احساسی دارد. سعی نکنید نکاتی را که درمورد افراد خاص وجود دارد نادیده بگیرید. در مقابل روی نظرات گروه تمرکز کنید و با این کار از نتیجه ای که به دست می آید متعجب خواهیدشد.
    2 –
    به حرف کارکنان گوش فرا دهید: وقتی از کارکنان سوالی می کنید به پاسخ آنها کاملا گوش دهید. این امر دقیقا مانند خواندن خط به خط یک کتاب است تا بتوانید مطلب را درک کنید. اگر کارکنان هنگام بیان مطلبی بعداز مدتی مکث کردند، نشان می دهد به شما اعتماد کامل ندارند.
    3 – کمتر رسمی باشید (خودمانی باشید): از اتاق خود بیرون بیایید. مدیریت برمبنای سرزدن(MBWA) (2) به همه جا واقعا مفید و کارساز است. از اتاق کار بیرون آمدن نه فقط باعث می شود افراد آمادگی بیشتری در پذیرش شما در حوزه کاریشان داشته باشند، بلکه چیزهایی را می شنوید یا می بینید که تاکنون در گزارشهای دریافت شده وجود نداشته اند. علاوه براین، وقتی کارکنان شما را درحال قدم زدن می بینند دیگر شما را به چشم رئیس نمی نگرند بلکه مانند یک فرد معمولی و یا دوست می شمارند. بی‌اعتمادی به رئیس خیلی آسانتر از بی اعتمادی به شخص است.

    نتیجه گیری
    اعتماد را می توان به دست آورد. جلب اعتماد کارکنان نیازمند زمان است. اما می‌توانید جزء یکی از سه بخش گفته شده در قسمت قبلی باشید یا جزء گروهی از مدیران که مورداعتماد کارکنان هستند و یا اینکه جزء گروهی از مدیران که موجب می‌شوند میزان سود و سطح عملکرد به بالاترین سطح برسد.
    به کارکنان نشان دهید برای رسیدن به خواسته هایشان، می توانند به شما اعتماد کنند با این کار بعدا متعجب می‌شوید که کارکنان چقدر سریع به تواناییهای شما در تصمیم گیری صحیح و درست اعتماد پیدا می کنند.

    پی نوشتها:
    1 – در مکتب کلاسیک ها به وظیفه توجه خاصی می شود و به انسان به عنوان یک ابزار تولید نگریسته می شود. در مقابل رفتارگرایان بیشتر به انسان توجه دارند و معتقدند انسان می تواند مسائل سازمان را حل کند. اما شبکه بلیک و موتن این نظریه را مطرح کرد که انسان و وظیفه هر دو مهم هستند و با یک محور مختصات و سپس ماتریسی از وظیفه و انسان شبکه مدیریت را به وجود آورند. مدیری که در ستونهای 1 و 9 قرار می گیرد سبک مدیریتی آنها کنترلی و تسلط داشتن بر کارکنان و امور جاری است. به عبارتی توجه به کار عدد 9 و توجه به کارکنان عدد 1 و سبک مدیریت آمرانه است.
    2 – (
    MBWA) MANAGEMENT BY WALKING AROUND: نوعی روش ارتباطی است که می خواهیم از کلیه فعالیتهای روزانه آگاهی پیدا کنیم. این راهکار به مدیر امکان می دهد که نظرات سازنده یا بازخوردهای مناسب از کارکنان دریافت کند. این نوع مدیریت مناسب سازمانهایی است که دارای لایه های زیاد مدیران میانی هستند و شرایطی را فراهم می کند تا کارکنان بتوانند فرصتی به دست آورند تا بدون واسطه با رئیس خود گفت گو کنند.

    منبع:

    http://management.about.com/cs/general management/a/Employees trust-u-p .htm

     مترجمان: سیروس آقایار – کامبیز باغبان

     



  • کلمات کلیدی :
  • تهیه توسط: همایون نوراللهیان

  • نظرات دیگران ( )

  • هنر رفتار با افراد دشوار (جمعه 86/12/17 ساعت 10:31 صبح)

    هنر رفتار
    با افراد دشوار

     

    چکیده

    همه ما هر روز با افراد دشوار سر و کار داریم. گاهی اوقات کافی است در آیینه نگاه کنیم تا یکی از آنها را ببینیم. شما نمی‌توانید همیشه از افراد مسئله ساز دوری کنید. شناخت این افراد و چگونگی برخورد با آنها به شما کمک خواهد کرد تا ارتباطات بهتری داشته باشید. این مقاله روشهایی را برای شناخت و برقراری ارتباط با افراد دشوار بیان می کند.

    مقدمه
    اداره موقعیتهای دشوار، بخشی از زندگی روزانه ماست. همه ما هرروز با افراد دشوار سر و کار داریم و این افراد را می شناسیم. شاید هیچ چیز به اندازه برخورد با این افراد، خسته کننده و ملال آور نباشد. این افراد انرژی ما را تحلیل می برند، احساساتمان را تحریک می کنند، حوصله همه را سر می برند و ما را در حالتی نامطلوب قرار می‌دهند. این رفتارها در محل کار براحتی می توانند یک محیط شاد را نابود کنند، کارایی را کاهش دهند و روحیه افراد را پایین آورند. هر یک از ما نیز به نوعی در درون خود شخصیت دشواری را پنهان کرده ایم. گاهی اوقات کافی است در آیینه نگاه کنیم تا آن را بهتر ببینیم. برخی از ما می‌توانیم این شخصیت را بخوبی مخفی کنیم اما گاهی در موقعیتهای رقابتی و شرایط حاد( مثل رانندگی در ترافیک، انجام یک بازی رقابتی و ...) آن را نشان می‌دهیم.
    متاسفانه جامعه به ما یاد داده است که بهترین روش رفتار با افراد مسئله سازی که ما را آزار می دهند، نادیده گرفتن آنهاست. به همین علت از کودکی آموخته ایم با چنین افرادی معاشرت نکنیم. اما نادیده گرفتن این موقعیتها به ضرر ماست چرا که نحوه برخورد ما با شخصیت دشوار درونی و دیگر افراد بدقلق هنری است که هر فردی از آن اطلاعی ندارد. برخورد مناسب با این افراد باعث می شود از فشارهای عصبی ناشی از رفتارهای ناشایست دیگران بکاهیم و کار خود را موثرتر و سودمندتر انجام دهیم.
    افراد دشوار( افراد بدقلق یا افراد مسئله ساز) در هر شکل و لباسی ظاهر می شوند، ولی خصوصیات مشترک همه آنها این است که رفتار و برخورد آنها همیشه برای یک نفر ایجاد مشکل می کند. هنگام برخورد با افراد دشوار باید علائمی را که از خود بروز می دهند بشناسیم و ماهیت آن را تشخیص دهیم. به این ترتیب می توانیم اثر نامطلوب رفتار آنها را به کمترین حد برسانیم. این یک واقعیت مسلم است که هنگامی می توانیم در دیگران نفوذ کنیم که آنها را همانطور که هستند ببینیم نه آنگونه که آنها می خواهند یا خودمان میل داریم.
    ما باید حضور افراد دشوار را در زندگی‌مان بپذیریم. الهام گرفتن از تعالیم دینی و آموزه های مذهبی در این مورد به ما کمک می کند. تمامی انبیا الهی و افراد صالح در جریان انجام رسالت خود همواره با چنین افرادی برخورد داشته اند. رفتار دوستانه و به دور از خشونت آنها، الگوی مناسبی برای برخورد ما با افراد دشوار است. یادگیری کنترل احساسات و واکنشهای شخصی نیز هنگام برخورد با افراد دشوار اهمیت بسیاری دارد. باید از خود بپرسیم چرا این افراد برای ما مسئله ساز هستند و سعی کنیم نگرش منفی نسبت به این اشخاص را در خود از بین ببریم، زیرا گاهی اوقات علت رفتارهای دشوار دیگران، رفتارهای غیر اصولی خود ماست. وقتی با یک فرد دشوار برخورد می کنیم باید به این موضوع توجه کنیم که چه چیز باعث می شود یک نفر چنین گفتار و رفتاری داشته باشد، در این صورت در موقعیتی قرار می گیریم که نه تنها می توانیم شرایط دشوار را کنترل کنیم، بلکه طرف مقابل را نیز یاری می دهیم مشکل خود را حل کند.

    انواع اشخاص مسئله ساز و روش برخورد با آنها
    شما همیشه نمی توانید از افراد مسئله ساز دوری کنید. شناسایی انواع رفتارهای مسئله ساز به شما کمک می کند تا به نحو مطلوب موقعیتهای دشوار را بخصوص در سازمان اداره کنید. طبقه بندیهای مختلفی از انواع رفتارهای دشوار در مقالات و نوشته های گوناگون انجام شده است. در این مقاله سعی شده است تا با بهره گیری از منابع مختلف، انواع عمده افراد دشوار وبدقلق و روش برخورد با آنها مورد بررسی قرار گیرد. به طور کلی می توان انواع اصلی افراد دشوار را به صورت زیر طبقه بندی کرد:

    1- زورگو و متخاصم
    این شخصیت عصبانی و متخاصم است و عصبانیت خود را با اعمال زور نشان می دهد. خصومت، کینه توزی، استفاده از کلمات نیشدار، امتناع از کارهای گروهی وخودپسندی و تکبر از جمله ویژگیهای این افراد است. آنها دلشان می خواهد همیشه غالب و مسلط باشند و سعی می کنند با توسل به هر شیوه و روشی به خواسته های خود برسند.
    راه حل: درمقابل آنها بایستید، اما سعی نکنید با آنها بجنگید. هرگز رفتار آنها را تحمل نکنید بلکه در مقابل آنها قاطع، محکم، جسور و با اعتماد به نفس باشید.

    2- همیشه شاکی
    از نظر این افراد تنها چیزی که زندگی به آنها عطا کرده، بدشانسی است. آنها به جای پیدا کردن راه حل برای مسائل و مشکلات، عادت کرده اند که شکایت کنند و بهانه بگیرند. نگرشهای این افراد مسموم و متاسفانه بیماری آنها واگیر است.این افراد بندرت سعی می کنند شرایط ناخواسته را تغییر دهند، در عوض دائم دقیقا مثل بچه ای که به او اجازه کاری داده نمی شود رفتار می کنند. اجازه ندادن باعث منفی بافی او می شود. جمله معروف آنها این است: « هیچ کس مرا دوست ندارد».
    راه حل: به این افراد نشان دهید که مسائل آنها را می بینید و می شنوید، زیرا آنها به محیط حمایتی و تشویق احتیاج دارند. همچنین باید سطح فشار و استرس را برای این افراد پایین آورد. علاوه بر این به آنها اجازه شکایت کردن ندهید، مگر زمانی که راه حلی برای مشکل پیش آمده داشته باشند.

    3- وسواسی و کمال گرا
    این افراد دلشان می خواهد کارها به بهترین نحو ممکن انجام گیرد. چنین افرادی درعین حال که ممکن است خسته‌کننده و ملال آور به نظر رسند، اما دارای مهارتهای تجزیه و تحلیلی اند که مستلزم توجه زیاد به جزئیات است. استانداردهای عملکرد این افراد در سطح بسیار بالایی قرار دارد. در برخی مواقع کار خوبی که توسط دیگران مورد تمجید واقع می شود از نظر این افراد قابل قبول نیست. جمله معروف آنها این است:« این کار می توانست بهتر انجام شود».
    راه حل: در صورتی که در برخورد با این افراد، واقعیتها و منطق را ارائه دهید، می توانید بهترین بهره را از آنها ببرید. در عین حال حرفهای این افراد را درباره بهتر انجام شدن کارها جدی نگیرید. آنها معمولا نقاط ضعف خودشان را بیان می کنند نه نقاط ضعف شما را. سعی کنید با این افراد به گونه ای کار کنید تا بتوانند انتظارات واقعی برای خود و دیگران داشته باشند و مطابق انتظارات واقعی عمل کنند.

    4- افراد یخی
    این افراد برای تغییر آمادگی ندارند وهر تغییری – هر چند کوچک – می تواند آنها را نگران و آشفته سازد و آغازی برای رفتار منفی در آنها باشد. جمله معروف آنها این است:« راه قدیمی بهتر است».
    راه حل: در مقابل این افراد صبور باشید، زیرا ممکن است در مسیر انجام تغییرات مانع تراشی کنند. این افراد را در تغییر درگیر کنید یا از تغییرات تدریجی برای ایجاد فرصت مناسب برای آنها استفاده کنید.

    5- افراد بسته
    راههای برقراری ارتباط با این افراد مسدود است. این افراد بسیار تودار و دیرجوش هستند و تنهایی و خلوت را به بودن در میان جمع ترجیح می دهند. آنها هرگز درباره تفکرات و احساسات خود صحبت نمی کنند و به همین دلیل ارتباطات محدودی دارند. « حوصله ندارم» یا « فعلا وقت ندارم» از جملاتی است که آنها برای فرار از جمع از آن استفاده می کنند.
    راه حل: برای برقراری ارتباط با این افراد باید حوصله کنید. ممکن است مدتی طول بکشد تا این گونه افراد احساس راحتی بکنند و با شما راحت تر و بهتر برخورد کنند. هنگام صحبت با این افراد از سوالات باز استفاده کنید و آنها را به شرکت در بحثها تشویق کنید.

    6- کم حرف و منفعل
    این افراد زیاد سخن نمی گویند. حتی اگر اصرار کنید، فریاد بکشید یا از آنها خواهش کنید، جوابی بیشتر از آری یا خیر نخواهید شنید. این افراد حتی زمانی که باید از حقوق خود دفاع کنند، ساکت می‌مانند. در نتیجه غالباً مورد ظلم قرار می گیرند. فرد منفعل همیشه احساس ناامنی می کند واعتماد به نفس بسیار پایینی دارد. آنها غالباً از شرکت در تصمیم گیریها امتناع می کنند و یا نظری ارائه نمی دهند.
    راه حل: این افراد شدیداً به اعتماد به نفس و حمایت احتیاج دارند و باید بطور مستقیم از آنها انجام اموری را که می توانند انجام دهند خواسته شود. تشویق نیز در ایجاد اعتماد به نفس آنها بسیار موثر است.

    7- افرادی که می گویند: «کار من نیست»
    این افراد دائم از زیر بار قبول مسئولیتهای بیشتر شانه خالی کرده و منفی بودن خود را با رد کردن انجام کارهایی که باید برعهده بگیرند، ظاهر می کنند.
    معمولاً دوستان و همکاران این افراد باید کارهای مربوط به آنها را انجام دهند و این در حالی است که این افراد انجام آن کارها را جزء وظایف آنها می دانند نه وظایف خودشان_ جمله معروف آنها این است: «‌این کار جز وظایف و شرح شغلی که من باید انجام دهم نیست».
    راه حل: سعی کنید شرح شغل این افراد را واضح و روشن در اختیار آنها قرار دهید، تا جایی برای توجیهات آنها باقی نماند. بازرسی و کنترل غیر محسوس نیز در برخی مواقع می تواند کارساز باشد.

    8- شایعه پراکن ها
    این افراد از شایعه بعنوان سلاح قوی جهت کنترل روی دیگران و محیط استفاده می کنند. آنها با پخش شایعه و درگیر کردن دیگران در مسائل مربوط به آن لذت می برند و احساس مهم بودن می کنند. جمله معروف آنها این است: « اجازه بده من بگویم چه اتفاقی دارد می افتد».
    راه حل: بهترین راه جلوگیری از شایعه سازی در سازمان، دادن اطلاعات و حقایق لازم و کافی به افراد است. وقتی افراد سازمان از کلیه اطلاعات مربوط به مسائل سازمان آگاهی داشته باشند، به شایعه و افراد شایعه پراکن توجهی نمی کنند. در نتیجه انگیزه ای برای این افراد بمنظور ایجاد شایعه و پخش آن باقی نمی ماند.

    9- افراد منفی گرا
    این افراد نگرش بدی نسبت به دنیا دارند. آنها فکر می کنند که دنیا بر سرشان خراب شده است. آنها از شیوه انجام امور ناراضی هستنــد و مهم نیست شماچقدر تلاش کنید تا کاری برایشان انجام دهید. در واقع این افراد همیشه نیمه خالی لیوان را می‌بینند و برای انجـــام یک کار بیشتر بر عواقب منفی آن تأکید دارند تا نتایج مثبت. این افراد اعضای خوبی برای کارهای گــــروهی نیستند. جمله معروف آنها این است:« من می دانـم این کار شدنی نیست».
    راه حل: تغییر نگرش افراد منفی گرا کار آسانی نیست. اما شما باید آنها را مجبور به تطبیق با عادتهای مثبت کنید تا از عادتهای منفی دور شوند. ایجاد تفکرات مثبت و نشان دادن نتایج خوب کارهایی که او امیدی به انجام آنها نداشته است، می تواند به این اشخاص کمک کند.

    10- افراد غیر متعهد
    این افراد آن‌قدر برای انجام کاری بهانه می آورند تا شخص دیگری آن را انجام دهد و یا آن‌قدر در انجام تصمیمی تعلل می کنند که ارزش آن از بین می رود. آنها کار خود را بطور جدی انجام نمی دهند، زیرا کار برای آنها اولویت ندارد. انجام امور شخصی و پرداختن به مسائل غیر کاری برای آنها مهمتر از انجام کارهای سازمانی است. جمله معروف آنها این است: « او می تواند منتظر شود».
    راه حل: دلیل اصلی تأخیر و تعلل آنها را سوال کنید. این افراد معمولاً احتیاج به اهداف و استانداردهای واضح و انتظارات رسمی دارند و اینها باید به او ابلاغ شود. همچنین آنها به یک سیستم نظارتی بسته نیازمندند تا نتوانند براحتی از زیر کار شانه خالی کنند.
    11- افراد همیشه منتقد

    این افراد همیشه با کلمات نیشدار و انتقادات بی‌مورد خود، دیگران را آزار می‌دهند.آنها درباره هر ایده ای، انتقادات خاص خود را دارند؛ چه آن ایده، خوب باشد یا بد_ هدف این افراد مخالفت با تمام چیزهایی است که گفته می‌شود. آنها هر جا می روند مشکلات را پیدا می کنند. جمله معروف این افراد این است:«ایده بدی است».
    راه حل: در مذاکره و گفتگو با افراد انتقاد کننده بر اطلاعات تمرکز کنید. از آنها درباره علت انتقاد و مخالفتشان سوال کنید و همیشه آنها را برای اطلاعات بیشتر تحت فشار قرار دهید. هرگز رفتارهای نامناسب چنین افرادی را تأیید نکنید.

    12- افراد خودخواه
    افراد خودخواه، همیشه می خواهند راه خود را ادامه دهند و فکر می کنند همه چیز را می دانند. در واقع این افراد می خواهند نداشتن امنیت خود را به گونه ای پنهان کنند.
    راه حل: با این افراد تنها بر اساس حقایق و واقعیتها رفتار کنید. قبل از ملاقات با آنها تمام اطلاعات مورد نیاز را بدست آورید و خود را برای پاسخ به سوالات آنها آماده کنید. به یاد داشته باشید برخورد تهاجم آمیز یا تسلیم در برابر آنها کارساز نخواهد بود.

    13- افراد فداکار( قربانی)
    این افراد قلب خونین سازمان هستند. آنها زود سرکار می آیند و دیر می روند و یار و پشتیبان همکاران و دوستانشان هستند. ازآنها هرکاری که بخواهید انجام می‌دهند، زیرا این افراد معمولاً به دلیل مسائل شخصی ترجیح می دهند بیشتر اوقات زندگی خود را در محیط سازمان بگذرانند. در صورتی که از خدمات آنها قدردانی نکنید، منفی گری آنها آغاز می شود. جمله معروف افراد فداکار این است:« من زندگی ام را وقف این شرکت کردم، ولی برای هیچ کس مهم نیست».
    راه حل: به حرفهای این افراد گوش دهید و به آنها نشان دهید که وجودشان تا چه اندازه برای سازمان اهمیت دارد. از تلاشها و همکاری آنها صمیمانه قدردانی کنید و این کار را در حضور دیگر کارکنان انجام دهید.

    14- افراد خود سرزنش کن
    این افراد همواره کمبودهایی را در عملکرد کاری و رفتاری خود می یابند و دائم خود را ملامت می کنند. آنها از هیچ
    یک از جنبه های زندگی شخصی و کاری خود راضی نیستند. جمله معروف آنها: « من توبیخ خواهم شد. من می توانستم این کار را بهتر انجام دهم».
    راه حل: اعتماد به نفس آنها را بالا ببرید و از کارهای مثبت و خوب آنها قدردانی کنید. به آنها نشان دهید آن‌طور که خودشان فکر می کنند بی دست و پا و کار خراب کن نیستند.

    15- افراد پرحرف
    این افراد به قدری حرف می زنند که اجازه صحــــبت به افراد دیگر نمی دهند. جالب اینجاست کـه بیشتر حرفهای آنها اصلاً ربطی به موضوع مورد بحث ندارد و صرفاً از دست دادن وقت و زمان مفید است.
    راه حل: برخورد با این افراد این است که به آنها تنها چند دقیقه فرصت صحبت کردن داده شود. در صورتی که باز هم به حرف زدن ادامه دادند، به هیچ وجه رفتار آنها را تحمل نکنید. به آنها بگویید، باید بروید و فرصتی برای گوش دادن به حرفهای آنها ندارید.

    16- افراد نامنظم
    این افراد در انجام وظایف و شرکت در جلسات، نظم و ترتیب را رعایت نمی کنند ونوعی آشفتگی در رفتار و کردار آنها دیده می شود. آنها دائم به دنبال وسائل خود می‌گردند و همیشه در جلسات تأخیر دارند.
    راه حل: برای برخورد با این افراد نظم و انضباط را عامل مهمی در ارزیابی عملکردشان اعلام کنید و آنها را به مرتب بودن تشویق کنید.
    17- افراد بی مسئولیت
    این افراد تحمل قبول مسئولیت یا توبیخ بابت اشتباه را ندارند. آنها از زیر بار مسائل شانه خالی می کنند و انگشت اتهام خود را همیشه به سمت دیگران نشانه می روند. جمله معروف آنها این است: « من این کار را نکردم، فلانی آن کار را انجام داد».
    راه حل: با آنها قاطع برخورد کنید و بطور مستقیم اشتباهشان را با دلیل برایشان توضیح دهید تا نتوانند اشتباه را به دیگری منتقل کنند.

    18- افراد پوست تخم مرغی
    این افراد بسیار حساس هستند و بی‌اهمیت ترین مسائل آنها را ناراحت می‌کند. روحیه حساس آنها باعث می شود دیگران در برخورد با آنها بسیار محتاط باشند و از برقراری ارتباط با آنها احساس راحتی نکنند.
    راه حل: بازخورد، به این افراد باید سریع و مستقیم نباشد، بلکه به آرامی و با توجه به شخصیت آنها باشد. در برقراری ارتباط با آنها شخصیت حساسشان را در نظر بگیرید.

    19- افراد ریزنگر
    این افراد همواره می گویند:« من احتیاج به چک کردن مجدد کار دارم، شاید چیزی از زیر دستم رد شده باشد.» آنها به جزئی‌ترین و ریزترین موارد یک مسئله توجه می کنند و گاهی به خاطر یک مسئله کوچک اوقات دیگران را تلخ می کنند.
    راه حل: آنها را عادت دهید در کنار توجه به جزئیات به مسائل کلی و اصلی توجه کنند. آنها باید یاد بگیرند کلیات و جزئیات را با هم در نظر بگیرند و به دلیل مسائل جزئی کل پروژه را به تأخیر و خطر نیاندازند.

    20- افراد خیلی خوب
    این افراد به نظر می رسد که با شما موافق هستند، اما چنانچه کاری را که آنها از شما خواسته اند انجام ندهید، مسئله ساز می شوند.
    راه حل: این افراد به تأیید بسیار نیاز دارند. به آنها نشان دهید، دوستشان دارید و برایشان ارزش قائلید.

    نکاتی در برخورد با افراد دشوار
    همه افراد در برخی شرایط غیر قابل پیش بینی و تحریک پذیر می شوند. در برخورد با افراد مسئله ساز موارد زیر را همواره به خاطر داشته باشید:
    - تفاوتهای افراد را بیشتر و بیشتر بشناسید. تفاوتها همواره منجر به اصطکاک می شود. اگر تفاوت میان انسانها را یک موهبت- نه یک مسئله- بدانید، می توانید به خوبی موقعیتهای دشوار را اداره کنید.
    - مطمئن باشید که همه افراد سازش و هماهنگی را دوست دارند. این اندیشه که دیگران به دنبال تحقیر و صدمه زدن به ما هستند، درست نیست. مطمئن باشید همه توافق و یکدلی را دوست دارند. با اعتقاد به این مسئله شما فرصت پیدا می کنید، درهای گفتگو را برای رسیدن به توافقات دوجانبه باز کنید.
    - باور کنید که می توانید در کنار افراد مسئله ساز بدون تنش و اصطکاک کار کنید. شما ممکن است که با افراد دشوار دوست و صمیمی نباشید، اما می توانید با آنها رفتار مسالمت آمیز داشته باشید. سعی کنید به خواسته های هم احترام بگذارید.
    - در تله افراد دشوار گرفتار نشوید. وقتی دیگران به گونه ای رفتار می کنند که شما عصبانی و خشمگین می شوید، در واقع شما را در تله خود گرفتار کرده اند. ما اغلب در تله رفتارها، گفتارها، لبخندها و نگاههای افراد گرفتار می شویم. نباید اجازه دهیم رفتارهای افراد مسئله ساز، ما را در کنترل رفتارمان دچار مشکل سازد و آنها را بر ما مسلط گرداند.
    - گوش کنید؛ گوش کنید؛ گوش کنید_ وقتی دیگران بدانند شما حرفهای آنها را می شنوید و به مسائلشان اهمیت می دهید، کمتر رفتارهای دشوار را از خود بروز می‌دهند.
    - برای ایجاد رابطه بهتر افراد را با نام صدا بزنید(نام هر فرد گرمترین آهنگی است که او می شنود و دوست دارد بشنود).
    - افراد را سرزنش نکنید. سرزنش افراد، آنها را برای بروز رفتارهای مسئله ساز مستعد می سازد.
    - مراقب بلندی و لحن صدا و زبان بدن خود باشید. استفاده از زبان بدن به شما کمک می کند ارتباط بهتری را با دیگران برقرار سازید. با برقراری ارتباطات عمیق و اصولی، فرصت کمتری برای نشان دادن تعارضات و رفتارهای دشوار ایجاد می‌شود.
    - از به کار بردن کلمات زیر پرهیز کنید: باید، ولی، من می خواهم...، متاسفم، نمی‌توانی و......
    - اگر طالب صداقت هستید با دیگران نیز صادقانه برخورد کنید و به تعهدات خود عمل کنید.
    - استفاده از کلمات جادویی را بیاموزید. در دامنه لغات ما، کلمات زیادی وجود دارند که اثرات فوق العاده ای بر جای می گذارند. این کلمات را بیابید و از آنها استفاده کنید.
    - فنون مذاکره را یاد بگیرید چرا که موفقیت در زندگی امروز در گرو ارتباطات خوب است و مذاکره در این راه به شما کمک می‌کند.

    منابع
    1)
    Brussat, Fredric , Brussat, Mary Ann(2001) Difficult people. http://www.findarticles.com/p/articles/mi_qa3942
    2)
    Robin, Daniel(2003) The difficulty with difficult people(who, me?).
    http://www.abetterworkplace.com/difficult.html
    3)
    How to handle difficult people(2005). http://www.tipsforsuccess.org/difficult-people.htm
    4)
    Difficult people, http://www.memorialhospital.org/library/
    5)
    Goldsmith, Barton(2004) Difficult people in the workplace,
    http://www.findarticles.com/p/articles/mi_qa3630
    6)
    How to cope with difficult people, http://www.mypharmacy.co.uk/health_books/
    7)
    Working with Difficult Personalities, http://www.love.ivillage.com/fnf/fnfwork/0,,mxkw,00.html
    8)
    Dealing with difficult people at work, http://www.fabjob.com/tips
    9)
    Fair-weather, Alan (2005) dealing with difficult people, http://developer.evrsoft.com/article/business

    10 – سالتر، برایان، لانگفوردوود، نااومی، رفتار با افراد دشوار، ترجمه: گروه کارشناسان ایران، انتشارات کیفیت و مدیریت، (1380)، ص 32

    _ مرجان فیاضی: دانشجوی دکترای مدیریت بازرگانی دانشگاه علامه طباطبایی – مدرس دانشگاه فردوسی مشهد
    _ _ ملیحه میرزاده: کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی و مدرس دانشگاه



  • کلمات کلیدی :
  • تهیه توسط: همایون نوراللهیان

  • نظرات دیگران ( )

  • مضامین اصلی یک طرح بازاریابی (پنج شنبه 86/12/9 ساعت 3:1 صبح)

    هر طرح بازاریابی باید به اقتضای وضعیت و نیازهای کسب و کارتهیه شود. معذلک، مولفه‌های استانداردی وجود دارد که بدون آنها نمی‌توانید عمل کنید. تجزیه و تحلیل وضعیت، استراتژی بازاریابی، پیش‌بینی فروش و بودجه‌بندی هزینه ها بخش‌های لاینفک هر طرح بازاریابی محسوب می‌شوند .
    - تجزیه و تحلیل وضعیت: معمولا این بخش حاوی یک تجزیه و تحلیل بازار، یک تجزیه و تحلیل
    SWOT و یک تجزیه و تحلیل رقابت می‌باشد . تجزیه و تحلیل بازار شامل پیش‌بینی بازار، بخش‌بندی، اطلاعات مربوط به مشتری و تشریح نیازهای بازار است .

    - استراتژی بازاریابی: این بخش حاوی حداقل یک بیانیه ماموریت، اهدف و استراتژی تمرکزی شامل تمرکز قسمت بازار و هم‌سنجی محصولات می‌باشد .
    - پیش بینی فروش: این بخش حاوی جزییات کامل جهت دنبال نمودن فروش به صورت ماهیانه و پیگیری تطابق طرح با تجزیه و تحلیل حقیقی است. معمولا یک طرح شامل فروش معین از لحاظ نوع محصول، منطقه یا قسمت بازار، کانال‌ها، مسوولیت‌های مدیر و سایر عناصر نیز خواهد بود .
    - بودجه‌بندی هزینه‌ها: این بخش باید حاوی جزییات کافی جهت دنبال نمودن هزینه‌ها به صورت ماهیانه و پیگیری تطابق طرح با تجزیه و تحلیل حقیقی باشد. معمولا یک طرح شامل تاکتیک‌های معین فروش، برنامه‌ها، مسوولیت‌های مدیریت، ارتقاء و سایر و عناصر نیز خواهد بود .
    آیا همین بخش‌ها کفایت می‌کنند؟
    این حداقل اقتضائات است و بی تردید ایده‌آل نمی‌باشد. در اغلب موارد شما یک طرح بازاریابی را با خلاصه اجرایی آن آغاز می‌کنید و آنگاه این بخش‌های عمده که طی مروری بر اثر تشکیلاتی، ریسک ها و احتمالات و موضوعات در جریان تعریف شده‌اند را تعقیب خواهد کرد .
    یک برنامه حین اجرا را نیز در طرح بازاریابی بگنجانید
    بهتر است به خاطر داشته باشید که برنامه ریزی نه فقط به خود طرح که پیرامون نتایج‌آن هم می‌باشد. یک طرح بازاریابی بر اساس نتایج حاصله سنجیده می‌شود. اجرای طرح بسیار مهمتر از ایده های درخشان یا بررسی کلان بازار است. شما می‌توانید از طریق ایجاد طرحی مملو از ریز طرح‌های معین، قابل ارزیابی و واقعی که قابل پیگری‌اند در مرحله اجرا اثرگذار باشید. تطابق طرح با تجزیه و تحلیل حقیقی در برابر نتایج احتمالی ضروری است و بهتر است به عنوان یکی از اجزاء تشکیل‌دهنده طرح منظور شود


  • کلمات کلیدی :
  • تهیه توسط: همایون نوراللهیان

  • نظرات دیگران ( )

  • <      1   2   3   4   5      >

    لیست کل یادداشت های این وبلاگ